當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營(yíng)銷(xiāo)>詳細(xì)內(nèi)容 4F理論的旅游營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用 作者：譚小芳 時(shí)間：2009-11-10 字體：[大] [中] [小]

    培訓(xùn)講師譚小芳在旅游行業(yè)培訓(xùn)、咨詢、調(diào)研的時(shí)候看到——強(qiáng)勢(shì)品牌們?nèi)兆幼匀皇沁^(guò)的相對(duì)輕松，而那些無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)的中小旅游企業(yè)，必然會(huì)遭遇洗牌過(guò)程之痛。那么，中小旅游品牌如何在市場(chǎng)一輪一輪的洗牌過(guò)程中立于不敗之地，并且發(fā)展壯大，是擺在中小旅游企業(yè)面前的一個(gè)不可回避的話題。
    說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)，很自然就會(huì)想起細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)行為的4P理論，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面概括了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)代整合營(yíng)銷(xiāo)又提出4C理論，即消費(fèi)者的需求（customer’s need）、消費(fèi)者愿意付出的成本（cost）、消費(fèi)者的方便購(gòu)買(mǎi)（conv
enience）、與消費(fèi)者的溝通（communication），其實(shí)，萬(wàn)變不離其宗，4C只是對(duì)4P的具體做法提出要求而已，這種要求是順應(yīng)市場(chǎng)變化的必然要求。
    我們進(jìn)一步演化出更具實(shí)戰(zhàn)意義的4F（FEELING）理論，來(lái)細(xì)化旅游營(yíng)銷(xiāo)行為，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)。
    給旅游消費(fèi)者“想要”的感覺(jué)(wished feeling)
    中國(guó)旅游市場(chǎng)這些年出現(xiàn)許多這樣的例子：廣告一響，黃金萬(wàn)兩；廣告一停，偃旗息鼓。而中小旅游品牌常常沒(méi)有大手筆投放，所以為自己創(chuàng)造“暢銷(xiāo)基因”就顯得尤其重要，這種暢銷(xiāo)基因的特點(diǎn)就是給消費(fèi)者“想要”的感覺(jué)。
    一道閃電劃過(guò)，炸雷響起，狂風(fēng)大作，暴雨傾盆。浙江橫店影視城內(nèi)一個(gè)村莊的山頂立即出現(xiàn)兩道“山洪”，所到之處房屋盡毀，數(shù)千人四散逃竄……這就是“災(zāi)難游”其中的一個(gè)場(chǎng)景。
    “村莊是專(zhuān)門(mén)搭建的，10間農(nóng)舍和普通農(nóng)舍大小一樣，但都暗設(shè)機(jī)關(guān)，‘洪水’一來(lái)馬上倒塌，事后還能恢復(fù)原樣；閃電、狂風(fēng)、暴雨等都是電影特技產(chǎn)生的效果”，橫店影視城策劃經(jīng)理徐曉芩透露，“當(dāng)然，每場(chǎng)‘山洪’所需的120噸水是真的”。
    徐介紹，影視城之前所推的旅游項(xiàng)目以觀賞休閑型為主，后來(lái)才想到應(yīng)把影視城的特有優(yōu)勢(shì)——影視特技結(jié)合到旅游中去。在派員赴美國(guó)華納電影、環(huán)球電影、迪斯尼樂(lè)園等地考察后，“運(yùn)用特技讓游客親歷山洪暴發(fā)、體會(huì)另類(lèi)快感”的點(diǎn)子產(chǎn)生了。
    徐曉芩說(shuō)，由于音響、鼓風(fēng)機(jī)和燈光的合力營(yíng)造，“山洪暴發(fā)”時(shí)，游客能感受到狂風(fēng)夾雨陣陣襲來(lái)，“洪水”最后匯流到一個(gè)200平方米的觀賞、玩水區(qū)，沖擊場(chǎng)內(nèi)游客。本能的躲閃、尖叫后，游客們開(kāi)始在“洪水”中潑水。
    據(jù)了解，等天氣轉(zhuǎn)涼，該地還會(huì)另推火災(zāi)、地震、火車(chē)脫軌等災(zāi)難體驗(yàn)式旅游項(xiàng)目。
    讓消費(fèi)者有“超值”的感覺(jué)(Cost-efficient feeling)
    旅游品牌有了具備暢銷(xiāo)基因，下面就是價(jià)格了。企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳認(rèn)為，這個(gè)價(jià)格的關(guān)鍵就是讓目標(biāo)消費(fèi)者有“超值”的感覺(jué)，從一定意義上說(shuō)“超值”比價(jià)格便宜更重要。要知道，真正的旅游品牌價(jià)值戰(zhàn)不是基于功能利益和價(jià)格，而是情感利益。
    悅榕莊有10家豪華連鎖賓館、13個(gè)溫泉和2個(gè)高爾夫球場(chǎng)，被稱(chēng)作是亞洲最好的旅游勝地之一。它并不是一家普通的度假賓館或溫泉?jiǎng)俚�，可以說(shuō)，它是非常特別的。他們鼓勵(lì)自己的員工住在公司的別墅里去享受悅榕莊的體驗(yàn)。住在悅榕莊，不僅可以欣賞風(fēng)景，放松心情，還可以享受其中的超值情感體驗(yàn)。
    你有沒(méi)有嘗試過(guò)在海洋中間的小沙洲上，周?chē)�被蠟燭和火炬環(huán)繞，欣賞著由服務(wù)生留在沙灘上美麗的小詩(shī)歌？還不僅僅是這些，還有專(zhuān)業(yè)的漁民隨時(shí)為你的晚餐提供新鮮的魚(yú)肉，而且專(zhuān)門(mén)的潛艇也隨時(shí)可以讓你在晚飯前或者途中去游個(gè)泳。這就是悅榕莊可以提供的沙洲韻事活動(dòng)，這就是貨真價(jià)實(shí)的情感利益。住在那里可不是簡(jiǎn)單地為了睡上一覺(jué)而已（功能利益），而是為了擁有一個(gè)難忘的經(jīng)歷（情感利益）。
    “流行”的感覺(jué)很重要(Fashionable feeling)
    譚小芳認(rèn)為，旅游品牌如果能帶給消費(fèi)者“流行”的感覺(jué)，想不暢銷(xiāo)都難。
    比如說(shuō)，在經(jīng)歷了多年傳統(tǒng)的新馬泰旅游之后，市場(chǎng)需要升級(jí)產(chǎn)品，新加坡旅游局將系列主題概念化，并提煉出一個(gè)新的生活觀念“樂(lè)活”（LOHAS）。英文全名是Lifestyles of Health and Sustainability ，意為健康和可持續(xù)性的生活方式，夏天的主題就是“樂(lè)活獅城100夏”，冬天就是“樂(lè)活獅城 hello冬”。
    為讓游客能夠更加全面地了解新加坡，以“非常樂(lè)活新加坡”為例，將“樂(lè)活”的概念與新加坡旅游特色結(jié)合，提供多樣化的旅行體驗(yàn)。新加坡旅游局將“樂(lè)活”深度旅游進(jìn)行了細(xì)分，開(kāi)展了新游樂(lè)、新休憩、新血拼、新饗宴、新建筑、新夜色等系列旅游主題，讓游客能夠品味“百變獅城”的魅力。
    要有“難得”的感覺(jué)(Hard-won feeling)
    而消費(fèi)后旅游者的一句“難得”、“如此周到！”的贊賞是重游率的保障、是旅游品牌口碑營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)端。
    開(kāi)業(yè)七年來(lái)，樂(lè)滿地一直秉承“以至真至誠(chéng)求盡善盡美”的經(jīng)營(yíng)理念。2002年樂(lè)滿地度假酒店通過(guò)全國(guó)旅游星級(jí)飯店評(píng)定委員會(huì)的評(píng)核成為全國(guó)5星級(jí)旅游飯店，2003年榮獲廣西綠色環(huán)保酒店，2005年榮獲中國(guó)十大最受歡迎度假酒店。
    2007年樂(lè)滿地度假酒店榮膺全國(guó)金葉級(jí)綠色旅游飯店。為了更好的維護(hù)樂(lè)滿地5A級(jí)旅游景區(qū)，5星級(jí)度假酒店的品牌形象，樂(lè)滿地將2008年定為“感動(dòng)8226;服務(wù)年”。
    講師譚小芳了解到：一位來(lái)桂林度假的臺(tái)灣客人住進(jìn)樂(lè)滿地，1月2日到陽(yáng)朔看完“印象劉三姐”已是晚上10點(diǎn)多，有人勸她當(dāng)晚就近住下，她卻執(zhí)意要回樂(lè)滿地。她說(shuō)，她喜歡樂(lè)滿地度假酒店的被子那種被太陽(yáng)曬過(guò)的溫暖的味道。這一細(xì)節(jié)讓她寧愿奔波2小時(shí)。
    漓江古東景區(qū)也善于站在游客的角度去思考，利用一些微小之處打動(dòng)游客的心。景區(qū)游覽的一大內(nèi)容是登山，考慮到游客游玩時(shí)間長(zhǎng)了，可能產(chǎn)生疲倦心理，景區(qū)在下山的山階上刻了許多桂林方言，讓可能感到疲勞的游客看到這些有趣的方言后，立刻有了討論的話題，興奮起來(lái)，并且在快樂(lè)中學(xué)到知識(shí)�？傊�，從“游客滿意”到“游客感動(dòng)”意味著更多的回頭客，一個(gè)受到感動(dòng)的游客所得超過(guò)了預(yù)期，受到感動(dòng)的游客通常會(huì)感到“驚喜”。